Litio: negociar más allá de una política

Macarena Letelier Velasco

Para que un acuerdo se sostenga en el tiempo debe necesariamente contemplar ciertos elementos durante el proceso de negociación, que lleven a las partes a considerar el resultado como satisfactorio para ambas.

Atrás quedó la idea de que sólo se requiere talento para negociar. De acuerdo con los expertos del Programa de Negociación de Harvard, William Ury y Roger Fisher, la habilidad se potencia si durante la preparación y proceso de negociación se tienen presentes ciertos elementos. La lógica de negociar está en obtener algo mejor de lo que ya se tiene asegurado, lo que conocemos como MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado), y se maximiza el valor cuando las partes aprovechan un espacio para colaborar, sin competir.

“Los plazos y las cuotas, sumado al modelo de gobierno corporativo esta sociedad pública-privada, parecen ser el corazón de lo que se negociará sobre el litio”.

Podemos rescatar dicho espíritu de la Estrategia Nacional del Litio, siempre que se antepongan los intereses de largo plazo del país por sobre las posiciones políticas contingentes.

En una negociación existen diversos intereses. En este caso, el Estado requiere ingresar al negocio de manera rápida atendida la demanda actual en el mundo y las ventajas de Chile; acrecentar las arcas fiscales con ingresos provenientes de esta actividad; y promover el desarrollo sostenible de esa industria. El sector privado tiene el legítimo interés de desarrollar (o seguir desarrollando) esta actividad económica en un marco robusto de certezas y con una justa retribución.

¿Pero cómo amenazan las posiciones en este caso a los intereses de Chile y a una negociación exitosa? Depende de lo que entendamos por Estado Empresario, lo que tiene diversas miradas, dependiendo de la ideología política. Anteponiendo los intereses -de todo un país- por sobre las posiciones se agrega valor para todos, pero no basta sólo con eso.

La comunicación y el cómo se lleve adelante el proceso de negociación es fundamental, sobre todo cuando se busca atraer inversión extranjera sin mermar la confianza en Chile como Estado receptor. Hablar de “nacionalización del litio”, o no tener claridad del mandato del Presidente respecto del papel del Estado, son ejemplos de errores en la comunicación. Respecto del negociador, Codelco tiene espaldas, gente que sabe y con credenciales más que suficientes para llevar el proceso adelante. Sin embargo, para que el acuerdo este legitimado, también deberá considerar el criterio de realidad.

Los plazos y las cuotas, sumado al modelo de gobierno corporativo que dará forma al control final de esta sociedad pública-privada, son criterios objetivos y neurálgicos que las partes deberán acordar. Ahí parece estar el corazón de lo que se negociará.

Una estrategia rígida puede ser una piedra de tope para negociaciones donde la flexibilidad puede enriquecer el acuerdo y favorecer el interés del país. Buscar la mejor sinergia público-privada está en aportar lo que mejor sabe hacer cada parte. La claridad y certezas son un seguro para el futuro del acuerdo y la reputación del país, y ante un eventual conflicto o diferencia entre las partes, es importante que existan mecanismos pactados acordes con el tipo de negocio.